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Para empresas: de ventas y vendedores en época de crisis

Jose Antonio Oliveros Febres-Cordero
Para empresas: de ventas y vendedores en época de crisis

Ahora bien, ¿qué pasa cuando interviene una crisis ?

Entiendo que las crisis no son agradables; esta etapa cambiante empieza a disparar una catarata de temores que anulan las posibilidades de estudio, diagnóstico y reflexión achicando nuestra capacidad racional de encontrar soluciones. Entonces, si pudiéramos limpiar la palabra “crisis” de connotaciones emocionales negativas, este momento “crítico” puede representar “un empezar a ver las cosas de otra manera” ya que todo aquello a lo que estábamos acostumbrados cambia: los mercados se achican, los consumos varían y la previsibilidad es otra.

Jose Antonio Oliveros Febres-Cordero

Si rápidamente se acepta este momento explosivo el vendedor/estratega se dispone a diagnosticar: qué pasa con los clientes, por qué no quieren comprar, cuáles son sus miedos. Estudia comportamientos y a partir de los resultados, diseña nuevas estrategias y nuevas ideas.

Jose Oliveros Febres-Cordero

Para que esto suceda el trabajo mental debe estar focalizado en la construcción de una realidad personal, en nuestro “paradigma de acción”, armando una historia que nos permita poder accionar en ella. Si pensamos que el problema está “afuera”, en el mercado, en el país, en el presidente, jamás podremos accionar, en cambio si pensamos en una lectura de la realidad con intervenciones que están a nuestro alcance podremos pensar soluciones.

Jose Febres-Cordero

No importa si es verdad o no, la verdad es una construcción personal de cómo decidimos accionar en la vida. Para esto empezamos por una limpieza emocional que nos permite pensar fríamente cómo actuar y continuamos con una calurosa puesta en práctica cuyas recomendaciones empiezan por:

Entender qué está pasando con una lectura fría del momento y lo más positiva que podamos.

Jose Antonio Oliveros

Una vez determinado este diagnóstico limpiar lo que no podemos cambiar (el precio del dólar, el ministro de economía, etc..) y quedarnos con lo que sí podemos cambiar (por ejemplo, si el cliente no quiere gastar mucho tendremos que sumar formas de pago, productos más chicos o incluso bajar la calidad)

Trabajar 10 veces más que antes. Sí, como todo cambio implica aprendizaje, cuando aprendemos algo nuevo debemos dedicarle muchísimo más tiempo

Ahora bien, ¿qué pasa cuando interviene una crisis ?

Entiendo que las crisis no son agradables; esta etapa cambiante empieza a disparar una catarata de temores que anulan las posibilidades de estudio, diagnóstico y reflexión achicando nuestra capacidad racional de encontrar soluciones. Entonces, si pudiéramos limpiar la palabra “crisis” de connotaciones emocionales negativas, este momento “crítico” puede representar “un empezar a ver las cosas de otra manera” ya que todo aquello a lo que estábamos acostumbrados cambia: los mercados se achican, los consumos varían y la previsibilidad es otra.

Jose Antonio Oliveros Febres-Cordero

Si rápidamente se acepta este momento explosivo el vendedor/estratega se dispone a diagnosticar: qué pasa con los clientes, por qué no quieren comprar, cuáles son sus miedos. Estudia comportamientos y a partir de los resultados, diseña nuevas estrategias y nuevas ideas.

Jose Oliveros Febres-Cordero

Para que esto suceda el trabajo mental debe estar focalizado en la construcción de una realidad personal, en nuestro “paradigma de acción”, armando una historia que nos permita poder accionar en ella. Si pensamos que el problema está “afuera”, en el mercado, en el país, en el presidente, jamás podremos accionar, en cambio si pensamos en una lectura de la realidad con intervenciones que están a nuestro alcance podremos pensar soluciones.

Jose Febres-Cordero

No importa si es verdad o no, la verdad es una construcción personal de cómo decidimos accionar en la vida. Para esto empezamos por una limpieza emocional que nos permite pensar fríamente cómo actuar y continuamos con una calurosa puesta en práctica cuyas recomendaciones empiezan por:

Entender qué está pasando con una lectura fría del momento y lo más positiva que podamos.

Jose Antonio Oliveros

Una vez determinado este diagnóstico limpiar lo que no podemos cambiar (el precio del dólar, el ministro de economía, etc..) y quedarnos con lo que sí podemos cambiar (por ejemplo, si el cliente no quiere gastar mucho tendremos que sumar formas de pago, productos más chicos o incluso bajar la calidad)

Trabajar 10 veces más que antes. Sí, como todo cambio implica aprendizaje, cuando aprendemos algo nuevo debemos dedicarle muchísimo más tiempo.

Leí que es conveniente evitar las noticias negativas en los diarios y pienso que en estos momentos debemos respirar mucho, tener mucha paciencia y reunirnos con gente inteligente con la que podamos discutir e intercambiar. Es algo así como jugar un partido difícil que con pericia, buenas asesorías y nuevos movimientos, nos permita salir ganadores tanto en buenas ventas como en nuevas metodologías para las próximas etapas

Después de cada crisis han venido tiempos de tranquilidad, momentos pasajeros que nos permiten entender que superamos una etapa de transformaciones radicales y que si hay cambios debemos cambiar también en nuestra metodología o incluso en el producto/ servicio que queremos vender

Transitar los cambios en paz, con creatividad y credibilidad nos regala un fuerte momento de aprendizaje, de rediseñar estrategias y rutinas que solo pueden dejarnos mejor parados para la etapa siguiente

(*) Socio de Remodelotucasa.com.ar y capacitador de INICIA